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馬橋和弘

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高業績を上げ続ける「三点思考営業」安定収益型の最幸最強営業を目指すペーパーバック – 2022/4/28

馬橋和弘 (著)

38

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営業組織を見ると、成果を上げている人はごくわずかで、多くの人は期待される成果が上がらずに悩んでいます。

昨今の環境変化で、営業活動は複雑さを増しました。
これこそが営業成果が上げづらい理由であり、育成がむずかしい理由になっているのです。

そこで、「複雑な営業活動をシンプルに。誰でも実践でき、成果が上がるようになる方法は何か？」を考え、著者自身の実践の中で行きついたのが「三点思考営業」になります。

「三点思考営業」は、お客さまとパートナー関係を築き、高業績を上げ続けるようになるためのメソッドです。

訪問前準備・アプローチ・ヒアリング・提案作成・プレゼンテーション・クロージング・アフターフォロー、周囲の活用まで一貫してシンプルさにこだわり体系化されています。

シンプルだからこそ、誰もが実践でき、成果につながります。

営業活動に思い悩む新人若手、一皮むけたい中堅、マンネリを感じているベテラン、チームをリードする営業マネジャーに本書をおすすめします。

「三点思考営業」で、成果の向上と幸せを実感するサイクルを手に入れて、「営業の仕事をしていてよかった」と心から思えるようになる第一歩をふみだしてみませんか？

【目次】
序章　成果が上がる営業と上がらない営業
第一章　高業績を上げ続ける「三点思考営業」
第二章　営業プロセス　事前準備からヒアリングまで
第三章　営業プロセス　プレゼンテーション・クロージング・フォロー
第四章　オンラインを活用したハイブリット営業への変革
第五章　成果に向けて周囲を巻き込むＴｉｐｓ集

【購入者特典】
高業績を上げ続ける営業になるためのセルフチェックリスト

【著者プロフィール】
馬橋和弘

株式会社ウェイアンドアイ　代表取締役
日本プロフェッショナル講師協会　上級認定講師。
自営業の家庭に生まれ、学生時代から事業経営にたずさわり、学習塾生徒の集客、キャラクターグッズの企画販売で成果を出す。
大学卒業後、研修・コンサルティング会社に入社し、飛び込み営業を開始。半年間のまったく売れない経験で苦しみながら、周囲の協力を得るコツをつかみ、転機を迎える。その後、急激に成果を出し、1年目に新卒売上記録を樹立。
新規・深耕開拓に従事し、35歳で営業専門部長。「三点思考営業」を体現し、10数年にわたって営業成績１位。二度の最優秀社員賞。年間2億円超の売上実績を出す。
2014年に同志と共に「人と組織のハピネス最大化」を理念に株式会社ウェイアンドアイを設立し、代表取締役に就任。
楽しく、わかりやすく、シンプルに成果にこだわる研修で、200社超の支援実績がある。

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本の長さ

160ページ
言語

日本語
出版社

ごきげんビジネス出版
発売日

2022/4/28
寸法

12.8 x 0.97 x 18.8 cm
ISBN-10

4910403361
ISBN-13

978-4910403366
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登録情報

出版社 ‏ : ‎ ごきげんビジネス出版 (2022/4/28)
発売日 ‏ : ‎ 2022/4/28
言語 ‏ : ‎ 日本語
ペーパーバック ‏ : ‎ 160ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4910403361
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4910403366
寸法 ‏ : ‎ 12.8 x 0.97 x 18.8 cm

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馬橋和弘

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営業研修講師、組織開発ファシリテータ。現在も自ら営業活動を実践。

大学卒業後、研修会社に入社。営業パーソンとして半年のまったく売れない経験後、転機を迎え、以後営業成績1位を10数年継続。

「人と組織のハピネス最大化」を企業理念に同志と株式会社ウェイアンドアイを設立（2014年）。

ハピネス経営を探究し、研修講師を本業とする。

高い業績とお客様第一の責任感で常に張り詰めた毎日を過ごした経験から「成果の向上と幸せ実感のサイクルを回す」幸せな働き方とメソッドを普及。

これまでに200社超の支援実績がある。

「複雑な営業活動をシンプルに。誰でも実践でき、成果が上がるようになる方法は？」の問いを追求し、実践の中で行きついた「三点思考営業」を1冊にまとめて出版。

株式会社ウェイアンドアイ　

https://www.wayandi.co.jp/

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たかしヤクルト

今から実践したくなるような「ワクワク」する本

2022年10月17日に日本でレビュー済み

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著者が読者に対し、「三点思考営業」を実践してくれている本だと感じました。

営業の流れが体系化されているので、さまざまな営業パーソンに適用できます。

実践を積むことで、誰もが成果を出すことができるはずです。

「人と組織のハピネス最大化」という理念を掲げる著者が、心から寄り添ってくれていると感じられる本です。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon カスタマー

著者の愛情が伝わる

2022年9月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

しばらく営業から離れていたが、この本を読んで改めて営業という仕事の素晴らしさを思い出し、営業したくなった。
そう思えたのもこの本をの行間から著者の営業という仕事と営業パーソンに対しての愛情、そして誠実さが伝わってきたからである。
内容もシンプルだが一番大事なことが書かれている。
論理と感情の両面が伝わりモチベーションを上げさせてくれる良書である。
営業パーソン以外にも、仕事で壁にぶち当たっている人にもオススメ。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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ななし

「これから営業を始める人」「営業成績が伸び悩んでいる人」などに特によさそう

2022年5月12日に日本でレビュー済み

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個人営業、法人営業、両方の経験者です。（現法人営業）

いずれの営業職種の方でも活用できる要素が、うまくまとまっていた。
要所の内容が、図示されていたり、重要なポイントが丁寧に太字で示されていた。
時間がない人は、「図」「太字」のキーワードをザっと読むだけでも、参考になるはず。

「オンライン」時の営業についての具体策なども含めているので、
今の時代・環境において、必要な情報が一定網羅されている。

これ1冊で全て完結、とまではいかないかもしれないが、
「まずはここから」「基本に立ち返る」等を目的とする場合に適切だと思われる。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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安くて良いモノを！

自分の大切な人に勧めたい本です。

2022年5月14日に日本でレビュー済み

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自分の大切な人に勧めたい本とはどんな本だろうか。
それは自分が読んで”ほんとうに役に立つ”と思い続けられた本ではないだろうか。
この本はそんな本である。
では何が”ほんとうに役に立つ”のかというと
それは著者が営業に対して見返りを求めない愛を注いでいることに尽きる。
全ページにおいてその愛を感じてやまない。
本の構成、文章のシンプルさ、内容の具体性（何をどのような行動を取ればよいのか等）
それこそ動画を見てるかのように丁寧にわかりやすく指南してくれている。
せっかちな経営者にも結論から述べられていることもありストレスなく読むことができるだろう。
営業を愛した著者が”営業をもっともっと愛して欲しい。そして、お客さまからもっともっと愛されて欲しい”
と営業に対して思い綴ったラブレターだ。
だからこそ自分の大切な人に勧めたい本である。

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げんごろうまる。

営業手法だけにとどまらず、ビジネスの大原則がまとめられた一冊！

2022年5月9日に日本でレビュー済み

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自社の営業担当者全員に、プレゼントしたいです。
また、商品説明は教えられるけど、顧客価値を教えることができない…。営業パーソンの指導に悩んでいる…。そんな中堅営業・営業リーダーにも、読んでいただきたい一冊です。

営業パーソンが、商品スペックの説明・自社商品の提案から脱却するためのポイントが網羅されています。30年弱、営業担当・営業マネジメント・営業パーソン育成といった立場に関わっていますが、20代の頃にこの本と出会いたかった…と素直に感じます。

特に、営業の大前提と言える「顧客にとっての３つの価値」「ありたい姿の全体像」「コンセプトでの合意」は、後輩に大切にしてほしいと感じるポイントです。このポイントを営業に指導すると「もっと早く知っておきたかった」「営業の仕事が楽しくなった」「顧客満足が高まった」「成約率が高まった」といった感想が必ず聞かれます。

また、「実現支援型」営業であることによって、営業対象とする階層が上位層になるほど、提供価値が大きくなる点は欠かせません。提供価値が大きくなるということは、顧客・自社ともに利益が高まるということであり、顧客にとって欠かせないパートナーであるという著者のスタンスに心から共感しました。

顧客に価値提供する点においては、営業だけでなく技術職・企画職も、これらの観点を持ち合わせておく必要がありそうです。大手ITを中心に、これらの観点が教育されつつありますが、提供価値が「自社都合」になっている、相手にとっての価値ではなく「一般論の価値」になっているケースも散見されます。

営業活動においては、「困りごとにフォーカスする」「こうしたいにフォーカスする」「自社都合」など、焦点が偏ってしまいがちです。この本を基にして、自分のスタンスがずれていないか、自分の方向性がずれていないかなど、自らを振り返るツールとして活用していきたい一冊です。

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cold blood

問題解決思考から目標（アウトカム）実現思考へ

2022年6月2日に日本でレビュー済み

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問題解決とよく言うが、現状の問題にフォーカスしたままでは、人はなかなか新しい一歩、行動に移ることが難しい。
それは問題にフォーカスしたままでは、原因追及や悪者探し、できない理由探しになってしまうからである。
この本では営業のアプローチ方法について思考のフォーカスを【現状の問題】→【ありたい未来】に移すことが営業と顧客双方にとって、メリットが大きいことが分かりやすく、書かれている。
この【ありたい未来】にフォーカスを移すことにより、目標達成のための様々なアイデアが生まれ、人は行動に移すことができる。
この様にフォーカスを【現状の問題】→【ありたい未来】に移すことは、営業の現場でだけではなく、私の仕事であるコールセンターの現場や、自分の人生を考える際にも役立つ考え方ではないだろうか？
惜しむらくは問題の真っただ中にいる顧客が目の前にいたとして、その人のフォーカスを【ありたい未来】に移す、具体的なアプローチの方法(質問など)が書かれていないことだ。
(問題の渦中にいる人にいきなり「御社のビジョンは？」等と聞いても、恐らく話が飛びすぎていて響かない)
著者はもちろんそのあたりについては腹案があり、色々考えたうえでの第一弾なのだろう。
このあたりの具体的な思考法やテクニックについては第二弾を待ちたいと思う。

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たけむら

個人事業主やエンジニアにこそ読んでもらいたい一冊

2022年5月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

私は個人事業主ですが、営業が苦手でした。
営業という言葉には、善意の押し売りをするようなイメージがあったからです。
しかし、こちらの本を読むことで、営業の本当の姿がわかりました。

ノウハウだけを書かれた本だと読了するのは難しいですが、著者の実体験をベースに解説されているのでイメージがしやすいです。
読むたびに「なるほど！」と思うこともたくさんありました。
いまでは自信を持って営業ができると思います。

また、巻末のセルフチェックリストpdfもありがたいですね。
これから活用していこうと思います！

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佐々木晴明

CS向上のために必携の一冊

2022年6月20日に日本でレビュー済み

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士業事務所を経営しています。営業職の経験がないため、本書に書かれていることについて意識したことがなく、完全な自己流の手法で新規の案件の顧客対応をしておりました。
本書の中で特に目を引いたのが、顧客のなりたい未来の姿から逆算して、小さな目標を作り出すということや、1年に１度でも成果の成果発表を経営者の前でするということでした。顧客の立場に立って改善策を考えるということは、わかっているようで、意識していないとうまくできません。
特に新規の相談者がお越しになった時に十分に心の準備をして対応できているかというとそうでないときもあると思いました。本書を先に読んでおけば、新規の案件についてチャンスがあったかもしれないと思うと残念でなりません。営業職以外の人でも定期的に読み返す価値ある1冊だと思います。購入特典のチェックリストについてお値段以上のお得感の高い書籍でした。

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