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木戸一敏

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「超営業力」: １年半で年商２千万円が３億円に激変した方法 (さんしゃいん堂) Kindle版

木戸一敏 (著) 形式: Kindle版

34

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「どうすれば社員の営業力が上がるんだろう……」

そう思っているとしたら、３ヶ月でその悩みが解決できる方法をこの本はお伝えできます。

営業社員が６人いて年商２千万円の大赤字の会社が、本書でお伝えするノウハウを実践した１年半後、一気に年商が３億円に激変しました。

一体どんなことをしたのか？

ズバリ！一言でいうと”気にかける”こと。

商品を売ろうとするのを一切やめて目の前にいる人を”気にかける”ようにしたんです。

そうした瞬間から次々に取れはじめ、見積書を提出した80％が契約になるように激変しました。

「気にかけることは良いことだけど、でもそれだけじゃ売れないでしょ？」

はい。あなただけでなく「気にかけたら売れる」と言うと、だれもが怪訝そうな顔つきになります。

私自身も同じように思っていました。ある事件が起きるまでは。。

そのある事件とは私のダメダメ営業マン時代の話です。

商品説明を一切していないのに、お客さんのほうから値段を聞かれ、それに答えたらアッサリ売れてしまったんです。

経緯を説明すると・・・

そのお客さんは話し始めるなり「うちの子には無理、頭がよくないし続かないし」とネガティブな発言ばかり。

なので私は「この人は買わない人」と判断しサッサと帰ろうとしたんですがあまりに聞き捨てならなかったので、つい、「どんな子でも絶対にいいところはあるし、なによりもお母さんが子供を認めてあげないと」といったようなことを１時間近くも話してしまいました。

そうしたら、「なるほどね」「そうよね」と前向きになり、ときおり笑顔が出てくるようになったとき、突然「ところでその教材っていくらするの？」と聞いてきたのでビックリです。

この報告を上司にすると、こんな話をしてくれました。

「今までの木戸は”主語が商品”だった。それが今回は”主語が目の前のお客さん”になっていた。だから売れたんだよ」

この上司の一言がきっかけに「今、自分が考えているのは主語はどっち？」と考えるようになったところ、、

次々と契約が上がるようになり、１０年間売れないダメ営業マンから脱出し、気がつくと３７ヶ月連続トップの成績を上げるまでに激変。

それで自信をつけた私はその後、独立し社員を雇用します。

ところが・・・

１年の間に２０人以上も社員が入れ替わるという悲惨な状態に…。そんなわけで第１期の決算は大赤字です。

「やっぱり俺には経営者の才能はなかったんだ。。」

と諦めかけたとき、社員たちの”主語が売上”になっていることに気がついたんです。

しかし社員に「主語をお客さんにするんだ」と言っても伝わらず状況はまったく変わらず。そのとき、無意識にこんな言葉が私の口から出たんです。

「売ろうとするんじゃなく、まずは”気にかけ”ないと」

これを機に具体的にどう気にかけるかをミーティングで話し合うようになり、「気にかける技術」として社内に少しずつ定着してきました。

その1年半後、年商2千万円だったのが一気に3億円に激変。実に１５倍アップです。

この体験から私は「気にかける技術」を日本中に広めようと、会社の事業内容をリフォーム業からコンサルティング業に変えました。

そして一番最初のクライアントが、こんなことを言ってくれました。

「お客さんも社員も仲間って感じるようになって、朝ワクワクして目が覚めるようになったんですよ！」

このクライアントの言葉から単に売上アップの「営業力」ではなく、それを超越した人間関係が築けて、仕事が楽しいと感じられるようになることから「超営業力」と名づけました。

それから２０年以上経った今では、その「超営業力」を使った実績は、個人の営業マンから業界大手住設メーカーの
大企業まで１０００社以上にもなりました。

そのほんの一部の実績を紹介すると……

・年商４億円で赤字垂れ流し状態だったのが、半年で黒字化し１０億円を超えたリフォーム会社

・２２年間、生保の月契約０〜１件だったのが、毎月１０件契約を上げるようになった損保保険代理店

・ＦＣ本部の指導通り活動しても半年顧客ゼロが、実践１ヶ月で１０件申込みが増えたデイサービス店

・１年で元請け売上ゼロ、年商２０００万円の下請けが、元請けで年商１億円になった工務店

・広告を出しても月１０件問い合わせで契約ゼロが、広告なしで契約になり倒産を免れた不動産会社

・新規事業開設９ヶ月、門前払いの連続だったのが、４ヶ月間で６件受注した省エネ商品取扱会社

といったような実績が既にあります。

「超営業力」を使ってすぐに効果が体験できるよう第１章では「超営業力が育たない４つの間違い」についてお伝えします。営業力と超営業力は似て非なる部分が多くあります。そこをしっかり理解できる内容になっています。

第２章では、「気にかける技術」を社内に定着させるために開発した「ひとみるシート」を公開します。

第３章と４章では、週１回、ミーティングで使うだけで、売れる営業マンに変わる「ひとみるシート」の使い方を解説します。

第５章は、「ひとみるシート」をミーティングで効果的に使う１５ステップをお伝えします。このステップのとおりにやるだけで、社員の超営業力が確実に育っていきます。

第６章では、心の平穏を得る方法をお伝えします。売上を維持するためのプレッシャーや、社内の人間関係の問題が起き、心が休まることがありません。そんな会社経営が心の平穏を得られるようになり、「なんで仕事してるの？」と聞かれたとき「楽しいからに決まってるでしょ！」と言える人になる秘訣をお伝えします。

【目次】
１章超営業力が育たない４つの間違い
超営業力が育たない間違い１【「顧客は敵」という意識】
超営業力が育たない間違い２【効率化の追求】
超営業力が育たない間違い３【商品知識を高めて営業力をつける】
超営業力が育たない間違い４【社員の営業活動の時間最優先】

２章超営業力を浸透させる「ひとみるシート」とは？
これが年商を１５倍にした「ひとみるシート」の実物だ！
週１回使うだけでこんな５つのメリットがある！
２つのブロックの視点が「超営業力」を養う
行動予定のベストな数とは？

３章「ひとみるシート」の核心部分はここにある！
ここが「ひとみるシート」の核心部分だ！
関係性を明確にすることでやるべきことが見える
「見込みランク」ではなく「親密度」で判断する
同じトークが親密度によって逆転する
なぜ「想像」ではなく「妄想」なのか？

４章この１５ステップであなたの会社に超営業力が育つ！
ミーティングを行う理由は「２−１−３の法則」で伝える
新たな取り組みに社員が協力的になる３つのポイント
「ひとみるシート」を使う前の準備が大事
１週目の「ひとみるシート」はこの１５ステップで進める！

５章「ひとみるシート」があなたの会社に奇跡を起こす！
「ひとみるシート」の素晴らしい世界へようこそ！
間違えて訪問したお宅がまさかの契約に！
８ヶ月間、成績ゼロが「ひとみるシート」導入２回目で成約に！
他社より高い見積もりなのに１分で即決に！

６章好循環の歯車をグルグル回すのに必要なたった一つのこと
社員を気にかけることへの不安
「社長のひとみるシート」を使えば不安は一掃
ほんの少しでも感じたことにアンテナを立てる
感情の言葉は自分で考えない
これで「みとめポイント」が完成！
「みとめポイント」発表の絶大な効果とは？

本の長さ

218ページ
言語

日本語
付箋メモ

Kindle Scribeで
発売日

2023/1/30
ファイルサイズ

4791 KB
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社員　営業力　アプローチブック　セミナー　営業同行　教える　安定　売れる　相見積もり　商談　契約率　紹介　お願い営業　営業マン

超営業力　コツ　営業経験ゼロ　新人営業マン　成果　既存客　商談　相見積もり　対応　契約　ひとみるシート

お客さん　目の前のひとり　他愛もない話　重要性　利益　存在　ひとりの人　肯定　雰囲気　秘訣

登録情報

ASIN ‏ : ‎ B0BTH7Z5SV
出版社 ‏ : ‎ さんしゃいん堂; 第1版 (2023/1/30)
発売日 ‏ : ‎ 2023/1/30
言語 ‏ : ‎ 日本語
ファイルサイズ ‏ : ‎ 4791 KB
Text-to-Speech（テキスト読み上げ機能） ‏ : ‎ 有効
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Word Wise ‏ : ‎ 有効にされていません
付箋メモ ‏ : ‎ Kindle Scribeで
本の長さ ‏ : ‎ 218ページ

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木戸一敏

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木戸一敏（きどかずとし）モエル株式会社　代表取締役

１９６２年生まれ。社会人になって３０歳になるまでの間、転職を１００回以上繰り返す。最長勤続日数６ヶ月、最短は半日。その中で売れる営業マンに憧れ、営業職に１２回挑戦するも半日〜３日でリタイア。

最後に挑戦した教材販売で上司から営業のイロハを教わり、３７ヶ月連続トップの成績を上げるように激変。

教材以外の商品でも売れるか試そうと、住宅リフォーム営業に挑戦。わけあり２ヶ月後独立。独自の営業法を開発し、これを使えば誰でも売れることを証明しようと営業社員を募集。

しかし営業マン６人もいて年商２千万円で大赤字となる。ミーティングの仕方と行動計画シートを作ったところ、一気に年商３億円に。

その後、事業内容をコンサルティングに変更し、”楽しい”と”売上”を両立するやり方・考え方・あり方を伝えるモエル塾を開塾、延べ５００人が参加。

ＩＮＡＸや東京ガスの大手企業から個人営業マンなど１千社以上のコンサルティングや研修を行う。

また東北電力や日経ＢＰ社、プレジデント社、日本全国の商工会議所、第一生命、住友生命、アリコジャパン、ダスキンなどで講演を行う。

著書に「質問のルール」（明日香出版社）、「みとめの３原則」（こう書房）、「小心者の私ができた年収１千２百万円獲得法」（大和出版）など６冊あり、すべての著書が重版している。

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沢山気づきが得られる本

2024年3月23日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

お客さんとの関係づくりを効率化しようとすると非効率になる。など
沢山気づきが得られる本でした。
とても読みやすく、読後感の良いビジネス書です。

役に立った

キイチ

この本の内容を実践すれば今よりも売れると思いました。

2023年2月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

私自身、高額商品を購入するとき、最終的に営業マンの人柄を信用します。
「この人ならどんなときでも親身になって対応してくれるだろう」
私はそこが決め手になっています。

それなのに、
自分の商売となると、契約ほしさにお客さんには商品や会社の強みを説明していました。
「主語が商品」でした。
しかし、
「主語は目の前のお客さん」ということですね。

この本によると、
まずは、お客さんが自分に持っている警戒心を和らげるのが先ということです。
そのために目の前の人を気にかける。
相手が笑顔になってくれるような他愛もない気にかけの言葉です。

これを繰り返すことで徐々に警戒心が解けてお客さんの気持ちがオープンになったとき、
「この人、信頼できるかも？」と思ってもらえます。
商品やサービスの説明はここから後のことですね。

「それは分かったけど、じゃあ具体的にどうすればいいの？」

はい。その具体的な内容がこの本に書かれていました。
あなたもこの本を読めば、
主語がお客さんに向けることができて、
今よりも売れる可能性は高くなると思いますよ！

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

なか

パブのママに「きれいだね」とウソでも言わなかったわね！　最低！　が気に入りました

2023年2月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

読後、次の2つが心に妙に残りました。
（１）パブのアルバイトを辞めるとき、ママが言ったこと：「あんた３ヶ月の間、一度も私に『ママ綺麗だね』とかウソでも一言も言わなかったわよね！　最低！」
（２）そのとき必要なのが『勇気』です。勇気を持って社員を気にかけてみてください。

私は高齢で退職しているので、もう営業職とは関係ないのですが、「超」の字に興味を持ち読みました。
妻とは長年連れ添って空気のような状態です。感謝の気持ちはあるが、それを口に出すまでにはなりません。そこで上の（１）（２）を思い出し、妻が毎日の食材の買い物に行くときに勇気をもって声をかけました。
私：「毎日、食材の買い物大変だね。途中、交通に気をつけてね！　あなたは大切な人なんだから！」
妻：「な~に言ってるのよ！！」とまんざらでもない様子で、笑顔で答えてくれました。
私は慣れないことを言ったので照れ臭かったし、妻も聞いたこともない言葉を聞いて照れたのかもしれません。　でも、勇気を出して声をかけたので、良かったと思います。
そして、これこそ超営業力かと思いました。
超営業力は、単に営業だけでなく、家族間のコミュニケーションや友人同士のコミュニケーションにも
十分通用すると思いました。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

k.k

営業にとどまらない「超人間関係力」の本

2023年2月22日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

最初はキャッチコピーを見て、こんな奇跡みたいな営業法があるのかなと思いましたが、
話は営業にとどまらず、なんか、ものすごくいい本を読ませてもらったなという感じです。

＞商品に焦点を当ててしまうと、「目の前にいるお客さん」ではなく「お客さん」と一緒くたに見てしまいます。お客さん一人一人が生まれも育ちも年齢も体験も考え方も違うはずが、「お客さん」と一括りにしたスタンスで対応しているためにスランプから抜け出せないパターンを多く見ます。この「お客さん」を一緒くたに見てしまう思考は、あらゆるところに現れます。

＞何かを伝えるとき、目の前の人ファーストにすることで、あなたの想いが伝わるようになります。

お客さんのことも社員のことも、
単に自分に利益をもたらす存在としてみるのではなく、
「ひとりの人間」「人」として見るという、筆者のこの教えは、
あらゆる人間関係において、すごく役立つものではないでしょうか。

昨今、人を利用してなんぼというような考え方が、非常に増えてきているように感じていましたので、
すごく心に沁みました。

仕事や商売のことにとどまらず、あらゆる場面でみんながこんなふうになって、
みんなが幸せに暮らせる社会になったらいいなあと、心の底から思います。

役に立った

al3

人として魅力的になるためのエッセンスが詰まった本

2023年2月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

最初から最後まで、著者の長年に渡る実体験から導き出された、
実践的な方法が詳細に書かれていて、圧巻の内容でした。

どれも今すぐ試してみたくなるものばかりで、
何より「取り組めば会社が温かく、明るくなりそう」
と思えました。

人は誰しも、誰かと直接会っていても、
心を通わせているとは限らないもの。

職場であればなおさら。
そんなピリッとした場所でも「上司と部下」ではなく、
「（対等な）人と人」としての関係を築くことによって、
お客さんを「気にかけられる」営業マンになっていく。

これは、良いビジネスパーソンを育てる経営者のための本であると同時に「人として本当の意味で魅力的になる」ために、
全ての人にとって勉強になる本だと思いました。

2023年2月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

・社員が思ったような仕事をしてくれない
・仕事の仕方はしっかり教えてるのに
・社員とコミュニケーション取ってるのに
・頼りにしていた社員が辞めてしまう
・自分の会社なのに自分の居場所がない

雇用した社員２０人が１年で辞めていき、
社員との関係で悩んでいた著者自身が、
社員の力を引き出せるようになった方法、
具体的な手順やシートまで網羅されています。

社員が力を発揮してくれるようになるには？を
模索している経営者にとっての盲点がわかる
おススメの一冊です。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

NY

すぐに実践できる内容

2023年2月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

相手との距離感を間違えるとえらいことになるのは、仕事もプライベートも同じ。
この本を読んで改めて相手との関係性を見直してみようと思った。

その関係性に合ったアプローチの仕方を導き出す「ひとみるシート」の活用法が具体的に示してあり、非常にわかりやすい。明日にでも営業活動に役立ちそうだ。

お客さん、同僚や上司のこともちょっと好きになれそうな一冊。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

腎臓よわよわ

読んでよかった😊

2023年3月13日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

良い点…人間関係づくりや、目の前の人に笑顔になってもらうことに焦点を当てているので、まずやってみようと思えるところです
悪い点…シートの記入が煩わしい💦

これからは相手とのコミュニケーションを楽しみながら、会いたい・あなたか買いたい、と思ってもらえる人になります！

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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